FishTalk飞仕创坛｜221215与投资人面对面，解密融资的底层逻辑

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20221215跟着资本学融资

一些创业者在早期最关心的融资问题

当不可抗力来袭，很多企业把工作的第一优先级目标变成了“活下去”。

几个月以来，我们收到了数量远超以往的、来自海内外各地的问询。他们或是在海外自主创业的华人工程师，或是准备开启下一轮融资的发展企业，或是正打算迈出第一步的创业者。他们问我们、也是问自己最多的问题是：如何融资？还有哪些需要注意的事项？

就在12月15日中午，飞仕伯乐中国中心在线下举办了一场主题为“跟着资本学融资”的Lunch & Learn分享。作为海创中国GISC孵化营导师之一，飞仕伯乐中国创始人 Michael Wang 围绕融资的11个问题做了详细解答。以下是我们对精华内容进行的整理。

为什么要融资?

初创公司从成立到盈利需要很多资金，这通常远超出个人和朋友能提供的资金支持。例如需要扩大规模的软件开发公司，在盈利之前，研发团队整合、基础设施建设等都需要消耗资金来维持增长。

创业是场马拉松，通常要经历一个漫长、艰难、复杂的过程。充足的资金会帮助你在长跑的过程中建立竞争优势，如雇佣关键人才、研发投入、市场营销。因此，大多数的初创公司需要融资。通过融资让企业真正的步入正轨，拥有更多的有效资源。

而融资是所有困境里最让创始人头疼的问题。那么在考虑清楚融资的动机后，创始人应该如何选择自己的投资人呢？

我应该拿谁的钱?

融资与初创公司目前所处的阶段息息相关。首次融资可选择一线且有权威性的风险投资机构，其次是天使投资人或者众筹等。我们这里介绍几个常见的融资形式：

1）寻找天使投资人：

天使投资通常是由自由投资者对初创企业进行的一次性的前期投资，例如著名的天使投资人陈天桥。对于早期创业者来说，天使投资人更多的可能是自己的亲戚长辈、或者是工作中遇到的同事。

天使投资的优势在于，融资决策的速度会非常快，合同相比于其他机构也会更加灵活，这能帮助初创企业在早期快速的进行扩张。

2）寻找风险投资：

风险投资公司的种类有很多种，但大部分公司通过风险投资基金来进行投资。例如常有耳闻的红杉、高领、真格等，其基本职能都是做风险投资。当确定背调公司存在投资价值之后，会进行一系列的背调流程。作为财务型投资人，他们通常不会引导初创公司进行产业升级。

3）面向产业资本：

产业资本通常定位于高成长性产业中的创业企业，是一种专家管理型资本。它不仅为企业直接提供资本金支持,与单纯的投资行为有着明显区别。产业资本背后拥有强大的扎根资源，可以帮助初创企业快速实现生产以及其他研发层级上的科学转化。

投资人看中什么？

在决定是否对创业公司进行投资时，投资人究竟最看重创业公司和创始人哪些方面的东西？这也是不少创业者都非常好奇和关心的问题。一般来讲，我们会从以下六个方面判断一家公司是否值得投资。

1）是否有连续的创业经历？

连续创业者通常会特别容易拿到融资。从投资人角度来看，连续创业也意味着创始人的自我改善能力更强，新一轮创业的成长速度和成长边界将更有质量。

2）创始人业内的地位如何？

在行业内拥有崇高地位的创始人更容易拿到投资，这也会间接帮助投资人产生一种很强大的信心。

3）项目趋势的现况？

那些具有强大生命力的、能使技术突破创新并以此带动企业发展的产业通常会更打动投资人。这些项目通常代表未来发展的趋势，在一定条件下，他们或许可演变为主导产业甚至支柱产业。

4）是否存在技术壁垒？

技术壁垒是我们常谈的关键要素。如果初创企业有较强的技术壁垒，资金的投入则可以放在研发、生产端，以及未来拓展的全新增长点。如果一家初创企业的技术利率不高，那么投资的流向则会涌入营销、广告市场等方面。

5）商业模式和价值？

这个企业的商业模式跟竞争对手有什么区别？是同质化的商业模式，还是个性化的商业模式？通常情况下，简单的商业模式更能迎合投资人的喜好。

6）创业团队值不值得投？

从投资人角度出发，在一支创业团队中更会看重团队的配合度，以及创始人未来通过何种方式把团队的利益和创业规划给拧成一股绳。

投资人所钟爱的那些创业公司

具有哪些共性?

感性上讲，那些最成功的公司其实都有共同的特质、DNA：

他们会让投资人不需要经过第二秒的思考，立刻产生一种“想投”的原始冲动。

例如上周，我们在上海看了一家做婴儿坐椅的初创公司。创始人只对我们说了几个方面：

“

第一，我们这家公司供应链非常成熟，有原有的产线上的供应链；第二，我们所有的产品的设计是当年帮苹果、无印良品做设计的工作室；第三，我们现在已经进入了一个盈利阶段；第四，预计中国在未来会逐步向西方国家靠拢，要求车内给儿童安装安全座椅；第五点，现在我们这家公司的估值是1,500万。

”

从感性上讲，如果把这位创始人的BP解读分三个层次：第一层次，逻辑清晰能让人了解。第二层次，稳健、靠谱且值得投资人认可。第三层次，估值非常有性价比，立刻想投。

如果你的公司能用一种非常原始的方式直接吸引到投资人的话，我相信你的公司应该就会非常容易拿到融资。如果没有的话，不妨想一想你的公司如何让其他人产生原始冲动？

当一个项目能让投资人产生足够强烈的消费冲动时，这种冲动会很快变成投资冲动。

融多少？稀释多少？

确定融资金额需要权衡几个因素，包括资金效益、投资人信誉以及股权稀释比例。种子轮融资理想的股权稀释比例一般低于10%。多轮融资后，股权稀释可达20%，但应避免超过25%，这是目前业内公认较为健康的数值范围。

我们的建议是，根据初创企业自身的特性去决定适合的融资以及稀释的股权。

研发型企业在早期需要大量的人员、研发设备方面的投入。对于研发型企业，我们更建议在前期，只融公司够用的钱。从理论上说，单次融资金额越多，再次融资的需求就越少。当外部融资环境收紧时，没有新资金注入会使公司的运营举步维艰。此外，前期股权稀释过多也会导致后期融资陷入困境。

如果是消费、TMT这类需要大量热钱涌入的赛道，在融资前，则需要尽可能做好更加细致的融资计划书，结合当前公司的估值，再去进行每一轮股份的稀释。

无论如何，融资金额要基于一个可靠的规划，这个规划可赢得投资人的信赖，让他们相信，该笔投资有增值机会。

每一轮的融资大概是

怎么样的时间周期?

创业早期，公司的外部股权融资一般时间需要1-9个月不等，可以考虑的关键要素有公司发展阶段、融资金额以及投资机构内部流程情况。

有些个人天使投资者，对创业者比较了解，投资决策时间可能更短。风险投资机构通常投资决策在1~3个月左右。如果钱款不到的话，就说明中间可能哪个环节出了问题。

产业投资周期一般在6个月左右，通常会根据初创公司整体的项目去设计一个专门的投资方案，产业投资整体的投资量也比较大。

政府投资周期比较长，从谈判到签约，再到后续签投资协议。一旦知道了各个机构投资的时间周期以后，才能去做更多准备性的预案。

融资中的估值重要吗？

一定是越高越好吗?

估值并非是越高越好，高估值实则是在透支公司未来的融资能力。如果将一个亿的估值上升为两个亿，在企业进行下一轮融资过程中，由于反稀释条款的约束，高估值也可能会将企业“锁”死。

一级市场投资有一个不成文的规定，即项目价格只涨不跌。你的投资人也可能会在被迫接受下调估值的情况，丧失继续帮助你的动力。特别是当企业自身出现问题或因产业周期波动下滑时，创业公司一方面难以自降身价，另一方面又会因价格太高无人接盘，因而或将面临资金链崩溃的风险。在风投世界里，永远不愁没有大好的投资机遇。

我们要永远抱有一种保守的心态，规划好每一轮融资，直到最后上市这个过程。尽可能让我们在每一轮融资足够的有节奏，足够的健康。

Q&A

Q1：关于不同的投资机构资金来源的问题，他们的资金来源是怎么组成的？

Michael : 天使投资人的钱大多来源于自身的财富积累，例如自身公司的钱，或者是个人资产。风险投资的资金构成则较为广泛，他们的募资来源有政府引导基金、母基金、家族办公室，有时与产业资本也有交集。产业基金由于自身是以聚集产业强资源为出发点，融资时更看重LP关于产业资源的相关背景。

Q2：一些从海外回国发展的初创企业，更倾向于拿社会资本的钱还是政府的钱？哪些是他们衡量的要素？

Michael : 海外企业是一个开放性的问题，需要 Case by case去分析原因。我们拿回国做国产替代的企业举例，这一类型的企业团队自身在海外有着非常丰富的行业经验，而国内又恰巧处在国产替代的大周期和行业趋势上，这种情况是非常好拿到社会资本的资金。

如果说是特别早期的项目，他们可能需要通过政府的投资资助帮助自身公司渡过早期的风险验证期，然后再去拿投资机构的资金会更顺畅，很难说一定有一个标准答案的问题。

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